O Teste do Elevador

Autor: Wellington Moreira http://www.caputconsultoria.com.br

A capacidade de comunicar ideias com objetividade e clareza é uma competência que vale a pena ser desenvolvida.

Imagine que chegou a hora de fazer aquela importante apresentação de final de projeto na empresa em que trabalha. Você e seu time ficaram até as duas da madrugada montando os slides e certificando-se de que não falte nenhuma informação relevante. Todos estão usando seus melhores ternos e tentando parecer afiados no assunto para impressionar, pois é a primeira reunião da equipe de trabalho com o novo presidente da companhia.

De repente, o presidente entra na sala e diz: “Sinto muito, pessoal. Não posso ficar. Temos uma crise e preciso reunir-me com nossos advogados”. E completa: “Por que não vamos juntos no elevador e você me conta o que descobriu?” O percurso durará uns 30 segundos. Você consegue descrever sua solução ao presidente nesse tempo? Consegue vender-lhe sua solução? Esse é o Teste do Elevador.

Muitas empresas o utilizam por ser uma forma excelente de garantir que o tempo de seus executivos seja utilizado de modo eficaz. Na Procter & Gamble os gerentes são treinados para escrever memorandos de uma página. Da mesma forma, uma produtora de Hollywood pedirá ao roteirista que dê uma “pincelada” no novo script e se, após 30 segundos, ela gostar do que ouviu, o roteirista terá uma chance de falar mais e, quem sabe, conseguir vender o script.

Como se resume o trabalho de seis meses em 30 segundos? Focando-se naquilo que é principal, isto é, comunicando o problema com objetividade e indicando a principal recomendação para tratá-lo. Neste caso, não se preocupe com os dados de apoio, afinal de contas eles deverão ser analisados em outra oportunidade, quando houver mais tempo.

Por exemplo: sua análise mostra que o cliente não consegue vender mais porque sua equipe de vendas está organizada por território, quando deveria ser organizada por categoria de comprador. Você tem inúmeros dados que ilustram isso: análises dos vendedores por tipo de comprador, entrevistas com compradores, visitas de campo a pontos de venda de varejo e atacado etc.

Enquanto estiver no elevador, simplesmente diga ao presidente: “Acreditamos que você possa alavancar as vendas das rebimbocas em 50% nos próximos 3 anos reorganizando sua equipe de vendas por categoria de comprador. Podemos falar sobre os detalhes mais tarde. Boa sorte com os advogados”.

Os melhores comerciais brasileiros e norte-americanos têm apenas 30 segundos. Por outro lado, as agências japonesas vendem praticamente qualquer tipo de produto com apenas 15 segundos de exposição na mídia. Você também pode vender suas ideias com objetividade e clareza.

Aproveite hoje mesmo para treinar esta técnica com seus vizinhos ao subir ou descer o elevador do seu prédio. Em vez do famoso “Tá muito quente hoje, não é?”, tente algo mais original.

Fonte: http://ogerente.com.br/rede/gestao-empresarial/ideias-com-clareza-e-objetividade